Generar clientes potenciales relevantes en su sitio web es importante, al igual que conseguir tráfico orgánico. Pero en muchos casos, los sitios web pueden posicionarse bien en Google y atraer miles de visitantes y, aun así, generar muy pocos clientes potenciales cualificados.
Puede haber varias razones, como una segmentación de palabras clave equivocada, la intención de búsqueda, llamadas a la acción poco claras, falta de señales de confianza, etc. Un seguimiento de conversiones inexacto también puede dificultar entender con qué eficacia su tráfico orgánico contribuye a la generación de clientes potenciales.
Entender estos retos le ayuda a identificar carencias en su estrategia SEO y a centrarse en atraer visitantes relevantes con más probabilidades de convertirse en clientes potenciales.
Siga leyendo este blog para descubrir por qué el tráfico orgánico puede seguir generando clientes potenciales de baja calidad y cómo puede mejorar su calidad.
Conclusiones clave
- Los estudios muestran que el 53 % de los visitantes abandonan su sitio web si tarda más de tres segundos en cargar.
- Apunte a palabras clave comerciales y transaccionales para llegar a clientes potenciales que buscan comprar activamente.
- Los formularios complicados, los problemas técnicos y una mala usabilidad móvil pueden impedir que los visitantes interesados conviertan.
- Use Google Analytics 4 y Google Search Console para saber qué fuentes de tráfico y páginas generan clientes potenciales cualificados.
- Mida las consultas relevantes, los prospectos cualificados y las conversiones para entender el impacto empresarial de sus esfuerzos de SEO.
- Ofrezca información básica sobre sus productos o servicios para que los usuarios no abandonen su sitio web sin explorarlo.
Razones comunes por las que el tráfico de su sitio web no se convierte en clientes potenciales
Comprender los problemas comunes puede ayudarle a identificar por qué los visitantes se van sin actuar y cómo mejorar para generar más clientes potenciales cualificados.
1. Apuntar a palabras clave con baja intención de compra
No todos los términos que los usuarios buscan en Google tienen una intención de compra. Algunos usuarios simplemente navegan por internet para obtener información.
Por ejemplo, un usuario busca «cómo pulir muebles de madera en casa» o «cómo pulir muebles de madera con aceite», etc. Estos términos se buscan con un fin informativo, no para contratar a un profesional ni comprar un servicio.
Pero si los usuarios escriben consultas como «comprar muebles online» o «alquilar muebles», estos términos demuestran una intención de compra más fuerte. Los usuarios buscan activamente muebles para comprar o alquilar y pueden estar más cerca de realizar una transacción.
Es muy importante entender la intención de las consultas de los usuarios. Apuntar solo a palabras clave informativas puede aumentar el tráfico del sitio web sin generar suficientes clientes potenciales ni ventas.
Para atraer clientes potenciales, las empresas también deben apuntar a palabras clave comerciales y transaccionales que se ajusten a sus productos o servicios y a las necesidades de compra de su audiencia.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Céntrese en las palabras clave a las que apunta; deben estar alineadas con la intención de su público objetivo y con sus objetivos de negocio.
- Haga un análisis de palabras clave; le ayudará a entender los términos que usan los clientes potenciales cuando buscan productos o servicios como los suyos.
- Incluya palabras clave comerciales y transaccionales relevantes en sus páginas de servicios, páginas de producto y landing pages.
- Apunte también a palabras clave informativas en las entradas del blog para atraer a las audiencias adecuadas que solo buscan información.
2. Atraer al público equivocado
Su sitio web puede recibir mucho tráfico, pero eso no garantiza que esté atrayendo a su público objetivo.
A veces, los usuarios visitan su sitio web para ver su contenido, pero no forman parte de su mercado objetivo.
Por ejemplo, dirige una agencia de marketing digital en EE. UU. que ofrece servicios como SEO, PPC, redes sociales, etc. Si su sitio web atrae a usuarios que buscan «herramientas SEO gratuitas» o «curso de marketing digital», puede que aumente su tráfico orgánico, pero no es el público adecuado. Buscan otra cosa.
Del mismo modo, puede atraer al público adecuado pero desde países donde no presta servicio. Esto puede generar clientes potenciales irrelevantes.
Por eso, es importante entender qué audiencias visitan su sitio web. Céntrese en crear contenido y en apuntar a palabras clave que atraigan a las audiencias adecuadas y con más probabilidades de convertirse en clientes.
Más ejemplos:
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Segmente las audiencias según su comportamiento de compra, sus necesidades y su ubicación.
- Seleccione palabras clave relevantes según los productos o servicios de su negocio y los usuarios realmente interesados en comprarlos.
- Cree contenido centrado en resolver las dudas de los usuarios y que explique cómo pueden ayudarles sus productos o servicios.
- Si su negocio opera en una ubicación concreta, céntrese en palabras clave locales y asegúrese de que su empresa se dirija con contenido basado en la ubicación.
- Use herramientas como Google Analytics 4 para identificar la ubicación de los visitantes, las páginas de destino y los patrones de interacción, y así detectar el tráfico irrelevante.
3. La intención de búsqueda no coincide con la página de destino
Aunque se dirija al público adecuado, eso no garantiza generar clientes potenciales. ¿Por qué?
Porque, después de hacer clic en una página web concreta, los usuarios esperan ser redirigidos a la página de destino adecuada.
Por ejemplo, busca «comprar mesa de comedor de madera online»; por supuesto, espera que, tras hacer clic en los enlaces azules, se le redirija a una página de categoría con productos, donde pueda verlos y hacer un pedido.
Pero si, tras hacer clic, se le redirige a una página de blog con información sobre distintos tipos de mesas de comedor de madera sin mostrar productos disponibles para comprar, es posible que abandone el sitio web sin explorar más.
Por eso es importante comprobar que los usuarios llegan a páginas de producto, páginas de servicio o contenido informativo relevantes según lo que buscan.
Esto mejora su experiencia y aumenta las posibilidades de convertir a los visitantes orgánicos en clientes potenciales cualificados o en clientes.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Empiece por identificar qué buscan realmente los usuarios: si navegan por internet para obtener información específica o para comprar un producto/servicio.
- Asegúrese de que los usuarios lleguen a la página correcta tras hacer clic en los enlaces azules de los resultados de búsqueda.
- Usuarios que buscan un producto > Página de producto
- Usuarios que buscan servicios > Página de servicio
- Usuarios que buscan información > Entrada de blog
- Use Google Search Console para identificar las consultas que llevan visitantes a cada página y comprobar si la página satisface sus necesidades.
- Añada enlaces internos o CTA relevantes.
4. Llamadas a la acción débiles y propuestas de valor poco claras
A veces, las CTA débiles y las propuestas de valor poco claras confunden a los visitantes, hacen que pierdan el interés o impiden convertirlos en clientes.
Las propuestas de valor explican claramente qué ofrece su empresa, cómo beneficia a los clientes y por qué deberían elegir sus productos o servicios frente a otras opciones.
La llamada a la acción (CTA) es un mensaje que indica a su audiencia qué paso dar a continuación.
Por ejemplo, su empresa ofrece servicios SEO. Los visitantes de su sitio pueden estar buscando apoyo SEO profesional para su negocio, pero su página web solo destaca «Somos la mejor agencia de marketing digital que ofrece servicios SEO» o «Ofrecemos servicios de marketing digital».
Pero su página no explica nada sobre cómo sus servicios pueden ayudar a su negocio a mejorar la visibilidad en búsquedas o a generar clientes potenciales cualificados.
Del mismo modo, si su sitio web usa una CTA vaga como «Más información» en lugar de una opción clara y relevante como «Obtenga su auditoría SEO gratuita», es posible que los visitantes no entiendan qué acción realizar a continuación.
Para mejorar la generación de clientes potenciales, es importante comunicar claramente su propuesta de valor destacando los beneficios que los clientes pueden esperar de sus servicios. Use CTA específicas y orientadas a la acción que indiquen a los visitantes qué hacer a continuación y simplifiquen el proceso.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Su sitio web explica claramente la oferta del negocio, cómo beneficia a los clientes y por qué deberían elegir sus productos o servicios.
- Siempre que un cliente visita un sitio, espera encontrar lo que busca. Por eso es importante centrarse en las dudas y los beneficios de los clientes.
- Use CTA claras y orientadas a la acción.
- Evite formularios largos e información innecesaria que pueda hacer que los visitantes abandonen el sitio sin realizar ninguna acción.
- Realice un seguimiento de los clics en botones, los envíos de formularios y los clientes potenciales cualificados para determinar si sus cambios mejoran las conversiones.
5. Falta de señales de confianza y credibilidad
Antes de realizar cualquier acción, los visitantes comprueban señales clave que revelan la fiabilidad, la experiencia y la capacidad de la empresa.
Estas señales pueden incluir opiniones de clientes, testimonios, casos de estudio, certificaciones, precios transparentes e información de contacto clara.
Por ejemplo, unos clientes visitan su sitio web en busca de servicios SEO. Su sitio solo destaca los servicios, sin testimonios de clientes ni casos de estudio. Es posible que el visitante no invierta en sus servicios porque su sitio no ofrece pruebas para evaluar su credibilidad.
Como resultado, su sitio web puede atraer tráfico orgánico relevante pero generar menos clientes potenciales cualificados.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Muestre opiniones reales de clientes para ayudar a los futuros clientes a entender su experiencia trabajando con su empresa.
- Demuestre cómo sus productos o servicios han ayudado a los clientes a resolver problemas o a lograr resultados medibles.
- Mencione las valoraciones y opiniones en plataformas verificadas como Clutch, Trustpilot, Yelp, Google Business Profile y MouthShut.
- Destaque las cualificaciones, membresías del sector, premios o certificaciones relevantes que respalden su experiencia.
- Haga que sus datos de contacto, la información de la empresa y las condiciones del servicio sean fáciles de encontrar.
- Use HTTPS, mantenga un diseño coherente y asegúrese de que sus páginas y formularios funcionen correctamente.
6. Mala experiencia de conversión y formularios complicados
Los sitios web con problemas técnicos y procesos de envío de formularios complicados pueden generar menos clientes potenciales, aunque se dirija a las audiencias y palabras clave adecuadas.
Por ejemplo, unos usuarios visitan su sitio web para solicitar un presupuesto de servicios SEO. Encuentran un servicio adecuado, pero se topan con un formulario largo con datos innecesarios, como el tamaño de la empresa, la facturación anual, la dirección completa y múltiples requisitos de marketing.
Es posible que el usuario se vaya porque el proceso lleva demasiado tiempo o requiere demasiada información.
Como resultado, su sitio web puede recibir un tráfico orgánico considerable sin generar suficientes consultas ni clientes potenciales cualificados.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Pida solo los datos necesarios, como el nombre, el correo electrónico profesional y el servicio requerido.
- Facilite la navegación para que los visitantes encuentren las páginas de servicios relevantes, la información de precios, los datos de contacto y las opciones de consulta.
- Añada CTA precisas como «Solicite una auditoría SEO gratuita» u «Obtenga un presupuesto» para guiar a los visitantes hacia el siguiente paso.
- Resuelva todos los problemas técnicos que reducen la velocidad del sitio web y pueden hacer que los clientes potenciales se vayan.
- Muestre testimonios, casos de estudio e información de privacidad relevantes cerca de los formularios para que los visitantes se sientan seguros al compartir sus datos.
7. Seguimiento y medición incorrectos de clientes potenciales
Un seguimiento preciso de los clientes potenciales le ayuda a entender con qué eficacia su tráfico orgánico contribuye a las consultas comerciales. Sin embargo, una configuración de seguimiento incorrecta puede dificultar la medición de las conversiones y la identificación de las páginas o fuentes de tráfico que generan clientes potenciales valiosos.
Los eventos de conversión ausentes, el seguimiento duplicado o los informes de Google Analytics 4 (GA4) mal configurados pueden dar lugar a datos de rendimiento engañosos.
Por ejemplo, un usuario visita su sitio web a través de Google y envía un formulario de consulta para servicios SEO. La consulta llega a su empresa, pero el evento de envío del formulario no está configurado correctamente en GA4, por lo que la conversión no se registra.
Estos errores pueden crear una desconexión entre el tráfico orgánico registrado y la generación de clientes potenciales.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Revise los eventos de GA4 para hacer seguimiento de acciones importantes, como envíos de formularios de consulta, solicitudes de presupuesto, llamadas telefónicas y reservas de consultas.
- Envíe consultas de prueba para confirmar que cada conversión se registra correctamente y que no faltan eventos ni se cuentan varias veces.
- Use Search Console para entender qué consultas de búsqueda y páginas de destino atraen a los visitantes orgánicos, y GA4 para analizar su comportamiento en el sitio y su actividad de conversión.
- Conecte la analítica de su sitio web con su CRM para identificar qué consultas se convierten en prospectos reales y clientes de pago.
- Compare el tráfico orgánico, la interacción, las tasas de conversión y la calidad de los clientes potenciales entre distintas páginas de destino para identificar cuáles contribuyen al crecimiento del negocio.
- Revise los informes de conversión con regularidad para identificar cambios inusuales, errores de medición o discrepancias entre los datos analíticos y las consultas reales.
8. Mala experiencia móvil
Hoy en día, unos 5830 millones de personas en todo el mundo usan smartphones para actividades como comprar, estudiar, ver películas y buscar en internet.
Alrededor del 96 % de los usuarios de internet del mundo acceden a sitios web desde el móvil, y los dispositivos móviles generan entre el 51 % y el 60 % de todo el tráfico web mundial.
Si a los visitantes les cuesta navegar por su sitio web, es posible que se vayan sin realizar ninguna acción.
Por ejemplo, busca «mejores zapatillas de running para hombre» en su móvil.
Visita un sitio web con problemas como texto ilegible, botones de CTA en los que no se puede hacer clic o un formulario de consulta que no se ajusta bien a la pantalla. Lo más probable es que abandone el sitio y la empresa no pueda generar clientes potenciales.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Compruebe que su sitio web sea responsive en todos los tamaños de pantalla.
- Optimice imágenes, scripts y otros elementos de la página para reducir los tiempos de carga y ayudar a los visitantes a acceder rápidamente a la información.
- Asegúrese de que los botones de CTA sean visibles, legibles y fáciles de pulsar en pantallas pequeñas.
- Use menús claros y haga que las páginas importantes, los datos de contacto y la información de servicios sean fáciles de encontrar.
- Revise su sitio web en distintos dispositivos y tamaños de pantalla. Use Google PageSpeed Insights y GA4 para identificar problemas de rendimiento y entender cómo interactúan los visitantes móviles con su sitio.
9. Falta de información relevante
Cuando los usuarios buscan algo en Google o mediante IA, esperan obtener resultados rápidos, precisos y relevantes que resuelvan directamente sus necesidades.
Si su sitio web no ofrece información relevante, los usuarios pueden irse sin perder más tiempo.
Por ejemplo, cuando los usuarios buscan «zapatillas deportivas baratas», esperan una lista de opciones económicas, especificaciones claras, características clave y varias opciones de color con tallas.
Sin embargo, si el contenido de su sitio web ofrece información básica sin mencionar precios, tallas disponibles, colores o características clave, los usuarios pueden abandonar el sitio. Como resultado, su sitio web puede atraer tráfico orgánico pero no convertir a los visitantes en clientes.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Identifique qué información esperan encontrar los usuarios cuando buscan sus productos o servicios.
- Incluya datos básicos como precios, características clave, especificaciones, etc.
- Añada encabezados relevantes, viñetas, detalles de producto y tablas comparativas para ayudar a los visitantes a encontrar la información rápidamente.
10. Seguimiento lento de los clientes potenciales entrantes
Generar una consulta no garantiza que se convierta en una oportunidad cualificada. Si su empresa tarda en responder a los clientes potenciales entrantes, estos pueden perder el interés o contactar con un competidor que responda antes.
Por ejemplo, un empresario busca una «agencia SEO» y envía un formulario de consulta para solicitar una asesoría. Sin embargo, su equipo no responde durante varios días. Durante ese tiempo, el empresario puede contactar con otras agencias.
En esta situación, su sitio web ha logrado atraer tráfico orgánico relevante y generar una consulta, pero el retraso en el seguimiento reduce la probabilidad de convertir a ese cliente potencial en cliente.
Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados
- Responda con rapidez a las consultas de los usuarios por correo electrónico, WhatsApp u otros medios de contacto.
- Use un CRM para organizar los clientes potenciales entrantes, asignar responsabilidades y hacer seguimiento de las acciones.
- Priorice las consultas según sus necesidades, los servicios requeridos y la disposición a comprar.
- Mida los tiempos de respuesta a los clientes potenciales y las tasas de conversión de cliente potencial a cliente para detectar oportunidades de mejorar su proceso de ventas.
Preguntas frecuentes
1. ¿Cuál es la diferencia entre el tráfico orgánico y los clientes potenciales cualificados?
El tráfico orgánico son los visitantes gratuitos que llegan de forma natural a su sitio web a través de Google.
Los clientes potenciales cualificados son aquellos cuyas necesidades, intereses o requisitos empresariales encajan con su oferta y que tienen una posibilidad realista de convertirse en clientes. Un sitio web puede recibir mucho tráfico orgánico sin generar muchos clientes potenciales cualificados.
2. ¿Cómo medir el rendimiento de la generación orgánica de clientes potenciales?
Evalúe las conversiones orgánicas, los clientes potenciales cualificados o las tasas de conversión y de cliente potencial a cliente con la herramienta Google Analytics 4 (GA4).
3. ¿Por qué mis competidores generan más clientes potenciales con menos tráfico?
Puede que se dirijan a palabras clave de alta intención, atraigan audiencias relevantes y usen páginas de destino eficaces con llamadas a la acción claras.
4. ¿Debo priorizar el crecimiento del tráfico orgánico o la generación de clientes potenciales?
Priorice la generación de clientes potenciales cualificados mientras aumenta el tráfico orgánico para atraer visitantes relevantes y lograr mejores resultados de negocio.
5. ¿Cuál es la forma más rápida de generar clientes potenciales?
La forma más rápida de generar clientes potenciales es la publicidad online de pago (como Google Ads y los anuncios de pago en redes sociales), que sitúa su negocio frente a compradores activos de inmediato.
Conclusión
Un tráfico orgánico elevado solo es importante cuando ayuda a su negocio a llegar a la audiencia adecuada y a lograr resultados significativos. Si su sitio web atrae visitantes pero genera pocos clientes potenciales cualificados, el problema puede estar en apuntar a palabras clave equivocadas, en una audiencia irrelevante, en una mala experiencia en la página de destino o en el seguimiento de conversiones.
Empiece por evaluar qué consultas de búsqueda llevan visitantes a su sitio web y compruebe si esos visitantes coinciden con su público objetivo. Después, revise sus páginas de destino, llamadas a la acción, señales de credibilidad, formularios de consulta y experiencia móvil para identificar los obstáculos que impiden las conversiones.
Asegúrese de que sus datos de analítica y CRM reflejen con precisión las consultas que recibe su empresa. El objetivo no es atraer más visitantes, sino convertir el tráfico orgánico relevante en clientes potenciales cualificados y futuros clientes.
Gurpreet Singh es gerente de marketing en SEO Services Consultants. A lo largo de los años, ha trabajado con empresas de distintos sectores, creando estrategias y enfoques basados en sus necesidades.
Los desafíos cotidianos que encuentra en su trabajo suelen convertirse en los temas sobre los que escribe. Sus artículos comparten lo que aprende de su trabajo, sus investigaciones y sus observaciones sobre las tendencias actuales del mercado. A través de su contenido, busca ofrecer a los lectores ideas prácticas, claras y útiles.